Jak skutecznie negocjowac

[ Pobierz całość w formacie PDF ]

letnią współpracą, takie jak pracodawca i związek zawo-
dowy albo kierownicy działów jednego przedsiębiorstwa.
Negocjacje w jednej błahej sprawie, jeśli są prowadzone w
nieprzyjemnej atmosferze wygranych i przegranych ,
mogą na zawsze popsuć poprawne dotąd stosunki w firmie.
Trzeba jednak wyraznie zaznaczyć, że strategia obie strony
wygrywają może być naprawdę zastosowana tylko
wówczas, gdy przyjmą ją wszyscy uczestnicy. Niestety,
niektórzy negocjatorzy -szczególnie ci, którzy nie mieli
okazji przekonać się o wyjątkowych zaletach tej strategii -
widzą negocjacje jako pole walki. Agresywny, zręczny
negocjator łatwo wykorzysta dobrą wolę oponenta,
próbującego jednostronnie posługiwać się strategią obie
strony wygrywają . Zdarza się także, że jedna ze stron
przyjmuje pozycję całkowicie nie do zaakceptowania albo
upiera się przy absurdalnych żądaniach, a okoliczności nie
pozwalają na natychmiastowe ich odrzucenie ani na
przerwanie rozmów. W takich sytuacjach można jedynie
przyjąć postawę twardą i nieugiętą oraz próbować podważyć
pozycję drugie strony. Nie ma to nic wspólnego z osobistą
agresją czy arogancją wobec oponenta, lecz jest jedynie
obroną przed próbą zdominowania: i w efekcie porażką.
Z tych właśnie praktycznych powodów w następnych
rozdziałach tej książki znajdą się przykłady taktyk lub
reakcji, które można stosować w odpowiedzi na agresywne
metody negocjacji. Zdaję sobie sprawę, że taktyki te nie
wzbudzą zapewne entuzjazmu wśród zwolenników
negocjacji metodą obie strony wygrywają .
39
Jak skutecznie negocjować
Najważniejsze zasady
" Negocjatorzy muszą zdefiniować górną granicę swoich
oczekiwań najlepszy możliwy do osiągnięcia
wynik negocjacji oraz granicę dolną - najgorszy, ale
możliwy do zaakceptowania rezultat.
" Nadmierny optymizm przy ustalaniu spodziewanych
rezultatów negocjacji często idzie w parze z całkowitym
pominięciem granicy dolnej.
" Obie granice: górna maksymalnych i dolna
minimalnych oczekiwań modą dopuszczać kilka
alternatywnych rozwiązań.
" Możliwe rezultaty negocjacji powinno się rozpatrywać
nie tylko ze swojego punktu widzenia, ale także drugiej
strony.
" Dla zachowania wiarygodności bardzo ważne jest
ograniczenie stwierdzeń na temat ostatecznej oferty
oraz wyznaczenie samemu sobie rzeczywistej granicy
ustępstw.
" O ile to możliwe, należy zapewnić drugiej stronie
poczucie satysfakcji z osiągniętych rezultatów; żądania
agresywne lub absurdalnie wysokie powinny jednak
napotkać na zdecydowany opór.
40 [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Archiwum